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MachinePoint - exportación en una PYME



“MachinePoint es un claro ejemplo de PYME exportadora, con un 90% de su facturación fuera de España, y un 70% de su facturación fuera de Europa”

Entrevista a Cesar Rodriguez Gabilondo, CEO y Fundador de MachinePoint Consultants, empresa internacional dedicada a la compra y venta de maquinaria industrial usada a nivel mundial, para entender el éxito de su modelo de negocio basado en la internacionalización. Fundada en el año 1999, están situados en el parque tecnológico de Valladolid, el 85% de su capital es vallisoletano, no fabrican nada, pero exportan el 90% de lo que venden. En MachinePoint todos hablan inglés, el español no es lengua exigida a sus más de 50 trabajadores, edad media 34 años, casi todos universitarios, y se vende a más de 85 países hablando unos 15 idiomas.

Pregunta: MachinePoint ha sido una empresa que ha roto moldes ya desde sus inicios, ya que fue una de las pocas empresas españolas que atrajo capital extranjero durante el boom de Internet
CRG: Si, así es. Pudimos lanzar el proyecto de MachinePoint gracias a la inversión que conseguimos de diez familiares y amigos inicialmente, de otros veinte inversores privados Europeos (franceses, ingleses, alemanes y holandeses) y, finalmente de la Norteamericana Warburg Pincus Ventures, una de las mayores empresas de Capital Riesgo del Mundo. Desde aquellos tiempos locos del boom de Internet, (en los que éramos una “punto com” y perdíamos dinero como la mayoría de las “punto com”) hemos cambiado mucho Warburg Pincus, después de haber fracasado nuestro primer modelo de negocio de venta de información on-line, quiso liquidar la empresa. Yo lo impedí, compré su participación, reestructuré la empresa en 2003 manteniendo 10 puestos de trabajo de los 28 anteriores y cambiamos el modelo de negocio al actual. Fue duro pero mereció la pena., pero podemos decir orgullosos que no solamente hemos sobrevivido, sino que hemos logrado construir un modelo de negocio sólido para el beneficio de todos los que nos rodean: empleados, clientes, proveedores, accionistas… y la sociedad en general.

Pregunta: Antes dices que eráis una “punto com”, ¿en qué consiste vuestro negocio ahora? ¿Ya no sois una “punto com”?
Nosotros aprovechamos la maquinaria industrial principal que algunas fábricas europeas o de otros países ya no quieren seguir utilizando (porque la máquina ya no es competitiva, porque el producto ya no se vende en su región, o porque la empresa cierra) y les encontramos comprador en cualquier parte del mundo. Algunas máquinas no son vendibles y recomendamos su desguace o chatarreo.

En otras ocasiones nuestros clientes buscan maquinaria que no pueden pagar nueva y salen al mercado de segunda mano a buscarlas. Esa búsqueda que ellos inician en ese momento, nosotros ya la hemos realizado hace tiempo y les ahorramos tiempo presentándoles lo que existe en el mercado. Si les encuentras lo que buscan tratarán de perder el menor tiempo posible en equipar su fábrica y buscan nuestra ayuda para buscar la máquina y para importarla a su país.

Nuestra página web es la principal responsable de nuestra promoción ya que a través de ella nos entraba el 100% de nuestro negocio. Ahora el 50% es de clientes que repiten y el otro 50% de nuevos clientes que encuentran lo que buscan en nuestra página web.

Pregunta: ¿En qué consiste el éxito de ese modelo?
CRG: Pues en varios factores.
Lo fundamental es saber promocionar y saber vender a nivel internacional, aunque no tengamos producto propio. Entender que tanto los compradores como los proveedores de nuestros productos son nuestros clientes.

El éxito se basa en varios pilares:
1. En primer lugar hemos apostado por nuestro personal siempre, ellos son la clave de nuestro negocio como lo son para la mayoría de las empresas de servicios.
2. En segundo lugar hemos seguido una política de internalización de la empresa, nuestro negocio se nutre de muchos mercados haciéndote esto menos sensible a crisis locales.
3. También hemos invertido fuertemente en nuevas tecnologías de la información para facilitar así el trabajo de nuestra gente y ser más eficientes.
4. Ya por último, somos un equipo que estamos constantemente en la búsqueda de la perfección, donde la innovación tanto en desarrollo de nuevos servicios como en los procesos de negocio se premia, esto nos ayuda a estar siempre un paso por delante de la competencia. Empezamos con máquinas para film plástico, seguimos con máquinas para tuberías, perfiles, preformas para botellas, botellas, vasos, lácteos, bebidas. Ahora seguimos innovando para ir entrando en nuevos sectores y prestando más servicios a la industria. Nadie tiene esta combinación de productos y servicios en el Mundo. Todo ha sido innovación y desarrollo de mercados y servicios.

Pregunta: ¿Cómo habéis llegado a internacionalizar la empresa?
Nuestro negocio ya de por si es internacional, porque vendemos maquinaria usada de tecnología principalmente Europea y localizada en Europa al resto del mundo.

Si bien es verdad que el mercado de la maquinaria usada es tradicionalmente un mercado muy fragmentado compuesto por empresas principalmente unipersonales. En MachinePoint hemos llegado poder tener un equipo de 40 personas y ser los más grandes gracias al crecimiento internacional que hemos tenido. Es decir, ver más allá de nuestro mercado local en España y crear un equipo de profesionales especializados por países que puedan penetrar bien los diferentes mercados clave.

Únicamente el 10% de nuestra facturación proviene de España, y un 60% de nuestra facturación viene de fuera de Europa. En estos momentos contamos ya con gente trabajando en 3 continentes. Creo que somos un ejemplo de internacionalización, ahora que se habla tanto de cómo las empresas españolas deberían de salir a fuera. Nosotros llevamos 11 años internacionalizándonos.
Compramos y vendemos triangulando entre países extranjeros, pero los sueldos y los beneficios se quedan en España con lo que ayudamos a que la economía funcione mejor (si fuéramos más generando márgenes extranjeros para España, conseguiríamos inyectar más dinero a la economía y la rueda de la demanda interna y el empleo volvería a rodar. Así crearíamos ese modelo de negocio que España (CyL o Valladolid en particular) necesita.
Mucho mejor sería fabricar productos aquí y capturar todo el valor para nuestra región, pero si no tenemos esa capacidad de fabricación que tienen empresas industriales como Pascual, Indal, Lingotes Especiales, Grupo Antolín, Nicolas Correa, etc, ayudamos a nuestra economía comerciando con máquinas, productos o servicios de fuera. Ejemplos: Francia a México, Alemania a India, Siberia a Brasil o México a Afganistan… lo importante es generar un valor en la transacción entre clientes (compradores y vendedores) estén donde estén.

Pregunta: ¿Cómo ha sido el proceso para llegar a esta internacionalización?
Desde el principio tuve claro que mi objetivo era crear una empresa con un fuerte modelo de negocio, por eso no me conforme con el trading de maquinaria que yo ya había hecho durante años en España y busque inversión para poder crecer a otros países.

Los primeros años nos hemos concentrado en posicionarnos el mercado Europeo. En MachinePoint la gente que se hace cargo de los diferentes mercados son normalmente nativos, porque aportan una visión más local y añaden más valor al equipo. En estos momentos tenemos más de 10 nacionalidades y somos un equipo culturalmente muy rico.

Desde hace unos 6 años empezamos a meternos en mercados clave para nosotros de Europa del Este como son Polonia, Chequia y Turquía.

Y en los últimos dos años estamos enfocados en un proceso de internacionalización fuera de Europa, a África e India.

Para conseguir esto hemos abierto oficinas de ventas locales en varias zonas geográficas, hemos invertido mucho en tecnologías de comunicación para que la distancia no suponga una barrera, el idioma de nuestra empresa es el inglés y todos hablamos un mínimo de 2 o 3 idiomas, el equipo está dispuesto a viajar y moverse y la empresa a seguir una política de conciliación laboral muy fuerte para que tanto viaje no les afecte demasiado en su vida privada.

Pregunta: ¿Qué recomendaría a las empresas españolas que están buscando ahora volcarse en la exportación dado la crisis doméstica?
Primero hay que analizar si el producto es exportable, o si necesita modificaciones para su exportación y de ser así implementarlas. Lo importante es tener un producto que sea competitivo en el mercado internacional y luego preparar una buena estrategia de penetración poco a poco.

Luego hay muchas formas de conseguir internacionalizar una empresa, no hay una formula única. Es más, este proceso es muy complejo y es uno de los grandes retos que afrontan la mayoría de las empresas. Nosotros hemos tenido y seguimos teniendo mucha prueba y error, que a veces salen caras. Cada empresa tiene que encontrar su propio camino acorde con su filosofía y producto.

Lo que sí recomendaría es que no se tenga miedo y se pongan manos a la obra, que se busque el apoyo necesario a ser posible en los países a los que se quiere exportar, que la diversidad cultural dentro de una misma empresa ayuda a la generación de ideas y favorece la exportación. Que hay que conocer el país al que se quiere exportar para poder saber por qué puerta entrar. Que hay que estar dispuesto a viajar mucho. Que hoy hay mucha gente joven que ya tienen unos perfiles muy internacionales y que se debería apostar por ellos porque aportan una visión diferente a como se pueden hacer las cosas. Que el internet es una obligación para toda empresa que quiera tener presencial internacional, así como la inversión en tecnologías de comunicación.

Muchas PYMES españolas tienen una gran capacidad de generar valor. El resto de países Europeos lleva años exportando sus productos al resto del mundo, y sus profesionales están preparados para ello: desde la juventud, hasta los directivos. También lo están las organizaciones públicas que llevan años trabajando en esta tarea para allanar el camino de las empresas.

En España todavía queda camino que recorrer, pero yo creo que como nación estamos preparados para ello y que las PYMES con la actual necesidad económica van a avanzar mucho en los próximos años en esta materia.

Pregunta: Comentan también que una parte importante del éxito del negocio es la inversión en tecnología, ¿Cómo es eso?
El nuestro es un sector donde la gente todavía funciona mucho con papel y lápiz, y a golpe de teléfono, si bien en los últimos años todo está cambiando muy rápido e Internet es ya una herramienta obligada incluso para el personal más técnico y senior.

Nosotros fuimos demasiado rápido porque ya en 1997 levantamos capital con el objetivo de convertir a MachinePoint en la empresa de transacción de maquinaria online y ya entonces creamos una gran plataforma tecnológica. Luego nos dimos cuenta que el mercado no estaba maduro entonces para una idea tan revolucionaria y tuvimos que reajustar el modelo de negocio.

Siempre hemos seguido invirtiendo en un sistema IT que facilitase el trabajo de nuestros empleados y la calidad del servicio a nuestros clientes. Tenemos un CRM que aunque nos ha costado mucho esfuerzo y dinero crear, es uno de los pilares de nuestro negocio, porque es como nuestra memoria y nuestra herramienta principal para poder penetrar mercados.

También hemos invertido en una página web fuerte y en tecnologías de comunicación que son necesarias para la venta internacional y la gestión de un equipo en diferentes localizaciones geográficas. Nuestros vendedores viajan el 30% de su tiempo, y el estar en contacto con los compañeros estén donde estén es vital para poder cerrar operaciones.

Pregunta: ¿Qué ayuda necesitarían de nuestros gobernantes?
Lo más importante sería poder contratar a extracomunitarios para poder exportar más a sus países. Nos resulta imposible contratar a Chinos, Americanos o Rusos por prohibición burocrática (para erróneamente proteger a los españoles) y es por eso que nos cuesta más exportar a esos países.

También nos vendría muy bien que entendieran que aunque no invirtamos en un producto comercializable, estamos invirtiendo en investigar y desarrollar mercados y servicios. Si no entienden esto nunca apoyarán nuestras inversiones en I+D y perderemos ventaja competitiva en el mundo. Nuestros competidores no duermen y necesitamos los incentivos fiscales que el reconocimiento de nuestra investigación como I+D nos traería.

Por último necesitamos que los gobernantes legislen mejor para defender mejor nuestra propiedad intelectual. Aunque no tengamos patentes, nuestro modelo de negocio y nuestros datos son extremadamente valiosos y nos los pueden robar. Yo soy de los que sufro viendo cómo se permite la descarga de música, películas y el uso de programas informáticos, todos muy costosos en elaborar, sin pagar nada. Sé que no es muy popular decirlo, pero yo estoy totalmente en contra de la piratería.

Aunque no creo que vaya a ocurrir, no me gustaría que nuestros competidores o nuestros clientes pudieran hacerse con nuestra valiosa información (clientes, proveedores, máquinas, modelo de negocio, programa informático) como si tal cosa.

Pregunta: ¿Qué le depara el futuro?
Puff … espero que muchas cosas. Tenemos todavía un gran camino que recorrer, se puede decir que estamos solo al principio.

Nuestro negocio sigue siendo muy duro, con pocas barreras de entrada, y si bien hemos conseguido crear una empresa estable en la compra venta de maquinaria usada, con 40 puestos de trabajo, la lucha en el día a día sigue siendo durísima. Los márgenes son estrechos, hay que luchar muy duro por cada operación y esto requiere un gran esfuerzo a todo el equipo de MachinePoint.

Mi objetivo y responsabilidad es seguir perfeccionando la forma en la que podemos hacer negocio para conseguir ser más eficientes y conseguir más con el mismo esfuerzo. De esta forma podré compensar mejor a mi equipo que trabaja muy duro, a los inversores que día a día siguen confiando en nosotros y a la sociedad en general con mayor empleo y con divisas para nuestra economía.

En eso estamos siempre, en discurrir como ser mejores …



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