与César Rodríguez, Machinepoint二手机械公司CEO会晤


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Machinepoint的首席执行官 - 塑料包装食品和饮料工业的工业服务
MachinePoint公司首席执行官,César Rodríguez先生是公司的创始人,起初公司主要通过电子商务平台为塑料、包装、食品和饮料制品行业提供二手机械设备。

César先生是一位会多国语言的企业家,不仅拥有专业的金融知识背景,也是一位专业地商务工程师,他利用他的专长,经营着现有的公司。

同时,他还有丰富的商业谈判经验,拯救企业和重组企业,以及开辟新业务的能力,并且他作为公司的领导者和发起者,执行各项新功能。

MachinePoint公司的年销售额在1000-1200万欧元之间。每年有大约3万的专业客户访问我们的网站,点击率达45%,平均每两分钟每次访问的平均浏览页面为4-5页。

为二手机器创建电子商务平台的点子从何而来?
César Rodríguez先生回答:“1998年,MachinePoint官方网站刚刚问世的时候,还没有出现可以与我们相媲比的提供二手机器的网站。三个月后,网站的搜索引擎记录达到300,我意识到数千人想要进入这个市场,但无人将拥有足够的知名度,因此,我们决定为整个二手机器的供需和供求创建一个综合市场。

供应的机器主要针对塑料、包装、食品和饮料制品行业,为什么是这些行业?
我们开始于一个全是塑料制品的世界,因为那是MachinePoint团队开始的地方,是我们团队经验和技术知识的反映。我们自然的向其他市场领域扩展,如同我们开始于塑料制品设备市场一样。先是包装设备,接着是食品设备,因为在这个市场领域,市场对包装设备有很大的需求。接着,我们扩展到这个行业的其它专业设备,如:注塑机、加工设备等。

过程如何:从公司借助我们的平台,采购机器开始到完全接手?
它开始于机器的搜索,网络是主要的工具,因为二手机器的供应是有限的。在特定的时间内需要进行广泛的网络搜索。
了解我们正在讨论的是工业机械设备,这一点非常重要,因为他的技术参数非常复杂,这意味着我们不仅需要强大的离线支持,还需要买家的建议,以便他们能够找到真正适合他们需求和符合公司预算的设备。
此外,多数情况下,大部分的项目涉及不同的国家不同的语言和文化,这意味着有组织有方法的协同这些项目是必不可少的,尤其是考虑到我们每天收到的大量的购买请求。

因此,我们使用一个非常全面的CRM应用系统,这样我们就能跟进整个项目:从客户咨询信息那一刻起直到机器送达最终目的地为止。通过运用CRM系统,我们的市场团队、物流团队和所有对完成整个项目必不可少的团队能够同来自各个不同国家的卖家进行合作。

这个平台是否也支持付款流程?
不,机器的付款方式大都通过信用证。

如何开展大量细腻繁琐的物流运输,如:运输工业机器设备?
运输机器设备非常复杂,这取决于机器的重量和大小。如果和国际贸易的复杂性、不同的语言、不同的立法等的复杂性相比,运输机器的过程更为复杂。这是我们公司能提供给客户的一项增值服务。因此,我们需要在国内从事物流行业和国际贸易行业的专业团队以及提供语言支持的销售团队同分布全世界的专业技术团队相互协作。

使用贵公司的销售平台,买方公司和卖方公司最大的收益是什么?
卖家通过专业平台,如我们公司的平台,及时获取信息。在我们高度国际化的业务中,互联网是我们的重要工具,因为同其它传统的市场宣传方式相比,它不仅容易获得,而且经济实惠。此外,我们对在线和离线营销的重大投资使我们在机器促销方面成为领导人物,这也为卖家提供了高效率的服务。
MachinePoint二手机械设备公司不仅是一家设法使二手机械市场专业化的公司,同时也是一家提供大量操作安全性和专业性的公司。通过我们公司进行买卖交易对买卖双方都是一种安全的保证。
其次,买家仅仅通过我们的专业网站,就能获得最好的待售机器的相关信息。与传统的居间商和直接的交易商相比,我们再一次成为了专家中的佼佼者和高效率服务的提供者。
我们结合来自不同地理区域各个销售队伍成员的专长,这意味着在大多数情况下,买方和卖方在和自己的同胞进行业务往来,利用本土文化和语言,这将有利于商业谈判。近年来,我们已经在不同的国家投资并建立销售办事处,在地理上和文化上拉近了彼此的距离,这样我们就能针对每个区域提供更多到位的售后服务。

其它公司除了在贵公司的网络平台销售他们的机器,贵公司是否也在积极搜索其它新产品?
MachinePoint集团目前分为两块重要的业务领域:塑料制品和饮料制品。MachinePoint二手机械设备公司主要致力于买卖塑料和饮料制品行业的二手机械设备,而MachinePoint食品科技公司则主要为灌装生产线、车间甚至为农产品行业的完成车间提供解决方案。虽然他们属于不同的业务,但是他们互相补充,因为我们通过Machinepoint食品科技公司销售新的机器。此外,我们的产品种类在不断增加,因为在许多情况下,如果客户在二手机器市场不能找到他们需要的产品,或者他们期望从了解这个市场的独立的经销商获取建议,那么我们就帮助他们采购新的设备。

贵公司的平台在西班牙以外也可以进行操作,如何进行?
我们带着野心勃勃的扩张计划,在土耳其、印度、突尼斯和墨西哥都留下了足迹,并计划在未来几年内增设新的销售办事处。那么,我们公司的平台将立足全球范围,虽然迄今为止,我们已经在80多个国家进行了机器销售业务。
为了在俄国、德国、法国、英国、西班牙和波兰运作公司平台,我们的销售团队依据各自的专业性和地域性来划分。

您是如何计划这个国际化的进程的?它复杂吗?
我们的业务具有国际化的性质,因为它跨国销售二手机器。鉴于竞争的因素,客户总是喜欢在国外市场出售二手机器,这也是为什么我们从未局限于西班牙本土市场。我们从一开始就一直视世界为我们的市场。
虽然那是事实,但是值得注意的是,如果要真正渗透到一个市场,你需要一支专业的队伍和特定的市场战略,而资源和规划的费用是昂贵的,为此,我们主要雇用本土员工,在市场营销经理和产品经理的协助下,进入本土市场。它曾经是复杂的,并且将一如既往地复杂。如果我们想要入驻一些市场,还有很长的路要走,所以我们将继续保持对这些市场的投资。

该平台的国际化性质-通过使用MachinePoint平台,如何使公司获利?
感谢我们强大的网络系统,使我们在这个市场上的全球形象独一无二。我们要尽量记住,MachinePoint开始于这个行业的一个独特的项目,我们是第一家采用互联网销售机器和设备的公司。
这意味着,买家在互联网搜索待售机器的时候,MachinePoint将是他们的首选之一。对出售二手机器的卖家来说,我们的平台可以帮助他们在全球市场内无成本地、快速地销售机器。
此外,我们公司在不同区域的办事处,可以帮助我们的客户在不同的市场享受我们机器买卖交易的专业性服务。我们不仅给买卖双方提供交易的安全性,还给卖家提供进入这个市场的机会。

您最近重新设计了您的网站,有什么地方改进了吗?
我们已经采用了Web2.0,这样用户就能更容易地搜索想买的机器;我们改进了机器的图片和视频设置,现在它能提供更多关于设备的信息,而客户作购买决策也更容易了。为了在2011年更好地适应MachinePoint集团,我们已经开始社交策略并更新网站风格。现在MachinePoint集团不再是一家只买卖二手机器的公司,而是包含了另一家销售运用于农产品行业的成套车间设备的新公司。我们现在是一个工业集团,而不仅仅是一个二手机器的交易平台。

公司未来的规划如何?
在两大业务领域继续保持成长。
首先,要实现我们的国际扩张计划,这将使我们公司在重要地区更能生存下来,因为这样我们就能提供必要的本土化的售后服务,从而更好地渗透这个市场。
其次,继续扩大我们的产品和服务范围,根据已知的机器相关的需求,为我们的客户提供增值服务。

MachinePoint 媒体部
Gema Alvarez
电子邮箱: galvarez@machinepoint.com
电话: + 34 983 54 99 00

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